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        【触店】化妆品店精细化管理工作指南

        楼主:C2CC新传媒 时间:2020-10-23 15:38:44

          【C2CC美妆手机报】任何一个店铺的业绩,都会决定品牌的业绩。一个品牌可能一年做10个亿、20个亿,但所有的业绩都是由每一个店铺做出来的。店铺做好了,品牌业绩自然提高。所以,店铺应该实行精细化的管理。


          店铺业绩的自我评估

          店铺是不是精细化管理,有一个公式可以衡量,这个公式是店铺业绩的自我评估。


          每日销售额=店前客流量× 进店率× 成交率× 成交金额


          每一个店一天能够做多少钱,业绩能够做多少,其实就是这四个指标。第一是店前客流量;第二是顾客的进店率是多少;第三是进来的顾客到底有多少人买东西,成交率有多少;第四个是成交金额有多少。


          很多老板的店铺业绩很高,可一但别人问他为什么能做那么高时,他只会说可能是货好或天气好,顾客多。一旦业绩做得不好,他会马上去问下边的导购,导购会告诉他:原因很简单,因为天气不好,没有顾客;因为我们的货不多了,没有货。其实,在店铺的经营过程中,如果不知道为什么做得好或做得不好,会是一个很大的问题。


          1.客流量

          对于一个品牌来讲,要改变店前客流量可能很难,因为一旦把店开起来,基本上就决定了店前客流量,但是通过一些办法可以提高顾客的进店率。


          2.进店率

          要想有很多的客流量,在开店以前,就应该考虑在什么地方开店?客流量应该有多少?会有多少顾客进到店里?假设有1000个顾客经过,进店率是10%,也就是说一天里有100个顾客进到专卖店里。要改变进店率,可以通过以下的办法来提高:


          1)橱窗

          首先,我们可以通过店铺里的橱窗陈列来实现。当顾客经过店铺的时候,如果他看到店铺前边的橱窗做得很漂亮,衣服确实很好看,会吸引住他的目光,他会想进去看看。


          2)产品陈列

          第二,可以把产品的陈列做得更好一点,如果顾客看到店铺里的产品陈列得很别致、很新潮,同样也会吸引他迈进来。


          3)导购的工作状态

          另外,导购的工作状态也会影响到顾客的进店率。有些店可能一天到晚都没有顾客进来,而越是没有顾客进来的店,就越冷清。因为中国都喜欢扎堆,看到店里顾客盈门,很多顾客也会跟着进来。因此,顾客越多,进店的人会越多。


          如果店铺冷冷清清,有一个顾客从店铺前面经过,往里边一看,突然发现柜台的后边有两个导购,两个导购的四只眼睛直勾勾地盯着进店的门,顾客会觉得有压力,他可能就不进来了。但如果导购不是简单地等在柜台的后边、收银台后边,而是做一做陈列、清洁或补货工作,顾客经过的时候没有太多的压力,他可能会进到店里。


          所以,提高进店率很关键的一点是,店铺里一定要制造出一个轻松的、没有压力的、活跃的气氛。这当中,导购起很大的作用。



          3.成交率

          进到店里的顾客并不意味着他们都会买东西,可能100个顾客里边只有几个顾客买东西,好的品牌成交率可能有20%、30%,甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右,甚至更少。


          如果店铺实行精细化管理、精细化营销,成交率也是可以提高的。同样一个店铺,同样一个产品,导购不一样,它的销售额会发生非常大的变化。有的导购会卖货,有的导购不会卖货,有时甚至是天壤之别。有的导购一个人的业绩就相当于几个人,甚至一个人就做了大半个店铺的业绩。


          所以,成交率与服务水平,导购的销售技能是有关系的。因此,一定要想办法训练导购的销售技能。在所有的销售技巧里,最重要的一个技巧就是积极、热情,让顾客没有压力。


          4.成交金额

          有时候顾客即使在店里买了东西,店铺的销售业绩也不见得很多,因为很多顾客可能买的金额不太多。假设10个人,每个人买了100块钱的东西,一天的业绩也就是1000元,但如果每个人买了1000块钱的东西就是1万。所以,怎样提高成交金额也是我们应该考虑的。


          曾经有一个做品牌做了五六年的品牌老板说,目前为止,他的店铺里一次性卖出最多的商品件数是17件。而另一个女装品牌更厉害,有一位顾客在它的店铺里一次性买了57件衣服。当然这个几率是比较小的,我们应该考虑的是,怎么提高单品的成交金额。


          总之,店铺每日的销售额=店前客流量×进店率×成交率×成交金额。这四个指数可以用来诊断店铺有没有问题,看看店铺里哪些方面需要提高?哪些方面需要调整?


          国内有一个著名的体育品牌,在中国做得特别棒,他们就是用这个公式来诊断店前客流量、进店率、成交率、成交金额,例如他们要求成交金额应该是平均单价产品的1.3倍。这个标准现在很多店铺可能已经达到甚至超过了,但有的店铺的成交金额仅仅能够达到平均单价的水平,这说明他们在顾客购买的时候没有做附加推销,或者可能是员工数量不合适,人手不够。


          影响店铺业绩因素分析

          影响店铺业绩的因素有几个:人、商品、店铺、促销、服务。这五个环节哪个环节做得不到位,都会影响业绩。


          1.人

          人不仅会影响业绩,而且影响特别大。在店铺里,人是一个能动性最强的因素。导购的心情好,她卖得就多;心情不好,可能卖得就少。


          假设上午9点钟店铺开张,这时候一个顾客拎着手提袋来退货,导购小姐会觉得今天很倒霉,还没卖就赔了一单。当她把这个顾客送走后,发现要命的事情又来了,第二个顾客又拎着一个手提袋进来了。两个顾客都是来退换货的,可以想象这个导购可能一天的情绪都会很差,销售的热情也没有了。


          所以,员工的积极性、主动性是影响业绩的非常重要的一个因素。因此,我们应该关注人的方面,在整个销售团队的打造里,应该特别强调团队积极性、主动性的,营建努力做业绩的氛围。


          【案例】

          西安的一个品牌加盟店,有一天晚上天比较晚了,很多店铺开始陆续关店了??墒钦飧龅昀锕丝突褂胁簧?,这个店的店长就召集导购开会。店长对导购说:大家都辛苦了,现在我们的闭店时间也快到了,今天的销售额远远超出了既定的目标,但是现在我们的顾客还络绎不绝,大家有没有信心每人再多卖一件衣服再下班?导购异口同声地说:有信心。


          让每人再多卖一件衣服,这说明这个店铺不仅仅是追求达到业绩,还要把业绩做得更高一点。这个店的店长既然敢说,可能他们以前曾经或经常有这种情况发生。试想,如果品牌店的店长敢设置这样的一些目标、指标,说明这个团队的人的问题解决得特别到位。


          2.商品

          我们应该监测每一件商品、货品的销售情况,要不要补货?要不要进行货品陈列的调整?要不要做一些重点陈列,重点推荐,重点销售?做货品要精细,精细到每一件商品、每一天、每一时段。如果能做到这一点,会大大提高商品的销售。


          3.店铺

          店铺的形象、位置、面积大小也会影响销售,因此企业要注重店铺的装修、布置、设计、陈列等,最好开形象店、标准店,把最好的形象展现给消费者。


          4.促销

          前面提到,促销是最能直接影响销售业绩的一个指标。哪个店搞促销,它的产品销售就比较快速,业绩显著提高,导购工作热情提高,资金得以流动,店铺形象、消费者忠诚度得以提高等等。相反,不搞促销的店产品可能就会出现积压,调动不了导购的积极性。


          5.服务

          服务是店铺里很重要的一个环节,好的服务会吸引消费者、回头客,差的服务会让消费者望而却步,退避三舍,即使是最时尚、最新潮、最流行的服装,都可能因为服务不好而卖不动。因此,店铺应该特别注重提高导购的服务态度、服务热情、服务的主动性,要热情而又不过度,让消费者找到被当作上帝的感觉而又不感觉到是一种压力。

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