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这样的季节，防晒大概是最畅销的品类吧！作为一个独立品类，以往防晒只在夏天才有市场，而现在，它已经是一个一年四季都有市场的新宠儿。
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防晒产品怎么卖最高效？
一、销售操作篇：防晒攻心术
1、迎接顾客：专业形象、微笑迎接
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迎接话术：您好，欢迎光临XXX化妆品店，春季不防晒，秋季斑上来/夏天外出，肌肤一定要做好防护和保养，我们正在做防晒产品的活动，将带给您不一样的护肤感受，进来体验一下吧！
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2、确定需求：防晒黄金三问
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问题一：您每天呆在室内、室外哪个时间更长?
——确定防晒指数范围
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问题二：您是想要美白效果好还是自然些？
——确定顾客对产品效果的期望值
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问题三：您是想要清爽还是滋润一些？
——确定顾客对产品肤感的期望值
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通过黄金三问，确定顾客对防晒的需求，针对性地推荐或搭配防晒露、防晒乳、防晒霜、BB霜等。
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3、打动顾客：推荐思路+黄金试用讲解+试用效果对比
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推荐思路：
根据夏季护肤主需求：防晒、美白、补水、修复、控油等肌肤护理需求，推荐连带水类、面膜类、精华类、清洁类等产品。
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黄金试用讲解（一句话卖点试用讲解）：
话术：根据您的肌肤情况，我为您推荐XXX产品，它具有XXX的功效和特点，搭配XXX使用效果更好，让我来帮您试用一下吧！
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试用效果对比：
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话术：您看，这款XX产品非常清爽，延展性好，轻轻一抹就完全推开，用后皮肤感觉水润清爽，没有油腻感，您可以摸一下。?
4、成交顾客
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买赠话术：今天您非常幸运，只要购满XX元就可以参与我们的活动（介绍活动内容和突出最大吸引力）。
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连带销售：
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a、强调顾客未完善的护肤步骤
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举例：夏天紫外线增强，容易对肌肤造成伤害，在做好防晒的同时，晒后的修复工作也非常关键，用XXX深层补水，再搭配XXX面贴膜，修复受损肌肤，带来健康肤色。
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b、强调所购买产品与其他产品搭配效果更佳
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举例：这款XXX底妆产品质地轻薄细腻，有效遮盖瑕疵，均匀肤色，轻松打造自然裸妆。防晒和XXX底妆一起用可达到更好的效果。
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5、送别顾客
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温馨提示：强调使用流程、方法及注意事项；
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举例：防晒应在护肤品之后用，出门前30分钟涂抹，并每隔两小时就要补涂一次。
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送别话术：您好！谢谢您的支持！期待您下次光临。如果您有任何护肤问题，可以随时联系我。
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二、店铺运营篇：春季防晒热卖的方法
1、宣传树立顾客防晒的意识
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首先，将防晒作为“刚需”在全年不同阶段进行有针对性地宣传：春季侧重防敏为主，夏季主推防水、清凉肤感，秋季围绕晒不黑和美白防护，冬季强调易吸收、补水防晒。将防晒通过不同阶段的皮肤特点和需求强力植入顾客脑海，为消费者建立防晒的观念，即——防晒是日间护肤最后步骤的防护必备品。防晒不仅仅是皮肤白皙透润的追求，更是皮肤安全的“保险”。
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俗话说“三月不防晒，四月就上斑”。春季防晒更甚于夏，春日里的皮脂分泌会变得较活泼，同时空气中的灰沙、粉尘和细菌也很容易阻塞毛孔，面疱之类的小痘痘常?；崆娜宦睹?。
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因此，店铺可以在店内摆放宣传防晒的海报，或由BA口头告知消费者，让消费者意识到春季防晒的重要性。
2、防晒品类多点陈列，重点宣传
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打铁必须自身硬！每个员工人手一支主推防晒，时刻保证手中有防晒，强化印象，强化记忆，同时对员工进行强化培训，即：为什么用防晒；防晒有哪些分类；为什么要全身防晒；每个人拥有几只防晒可以实时防晒，处处防晒；为什么室内要用防晒；为什么去年的防晒不能用；为什么防晒要多多涂抹，多次涂抹。
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推广防晒细分概念，人手三支防晒计划。即室内室外防晒同步，区分低倍和高倍防晒；脸部防晒身体防晒同步，分类高价位和低价位防晒；早防晒晚修复夜补水，推广防晒连带商品，如芦荟胶、喷雾、冰膜、晒后啫喱、原液（打底原液，修复原液，眼部原液）等。
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其中，眼部防晒重点强调，目的是推广打底的眼部精华或者原液等。晒后修复产品中，尤其是芦荟胶和原液，还可以放在冰箱自制冰芦荟、冰原液，创造卖点，增加附加值。
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3、春季防晒，体验为王
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春季防晒有一个好处，是能够通过体验，让顾客进店。店铺内可以通过“防晒加油站”、“防晒提前试”等宣传方式引导顾客。通过宣传引导，让顾客知道春季防晒的重要性，进而让顾客体验试用装，在介绍的过程中，让顾客慢慢接受春季防晒的概念。
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通过春季防晒概念的宣导，即便顾客没有购买防晒的强烈意愿，我们也可以在店内做体验，让顾客在早上到店内抹防晒，中午到店内补防晒，晚上到店内卸防晒。
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4、开设小课堂，推动销售
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春季防晒有助于店铺跟顾客之间进行良好的沟通。店铺可以尝试做“防晒小课堂”这种小型讲座，类似于现在各地都在做的“美丽课堂”、“店内的小沙龙”，给顾客讲解一下春季防晒的作用。形成氛围后，顾客买不买都没有关系。
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以前是销售是营业员一对一跟顾客推荐，成交几率为一般的比例，现在我们可以找到三四个顾客坐在那里，不但营业员的时间不至于浪费，还可以让顾客更深入的了解防晒，也让顾客在几个顾客的陪衬之下产生购买欲。
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5、赠送春季防晒购物券
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春季防晒在销售方面需要注意的方式和冬季差不多，但是春季防晒由于顾客的意识没有那么强烈，因此要注意氛围，反复介绍的专业度也要跟上，此外，店内在活动当中一定要记得赠送春季防晒购物劵。
三、连带销售篇：卖了防晒不算完
1、拉动滋润型产品的销售
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春季防晒时节，同时也会面临着大风干燥天气，顾客在使用防晒霜之后会更显干燥。因此，这种天气可以适时向顾客推荐补水类产品和防晒的打底产品。比如肌底液、滋润型精华液、补水型精华液等等。
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BA应该耐心向顾客讲解春季防晒的特点和体验，告诉顾客，防晒配合滋润类产品使用效果更佳，这样就容易带动店内滋润型产品的销售。因为滋润类的产品可能在这个季节还会有不少库存，但是4月份之后的销售就逐渐走下坡路了，所以结合春季防晒的特点，让这些产品多一次销售的机会。
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2、拉动清洁型产品的销售
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防晒类的产品注重的是打底加清洁，打底已经讲了，清洁是指不能光使用防晒而不卸掉防晒，如果晚上不及时清洁卸掉防晒，对皮肤将会产生第二轮的伤害。因此，这对卸妆油类产品、泡沫较丰富的洁面产品的销售会有帮助作用。甚至因为防晒霜的清洁不同于普通的护肤品，可能对洁面扑、一次性卸妆巾这类辅助工具的销售也有带动作用。
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3、为夏季防晒打下良好基础
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春天卖的防晒是春天用的，夏天卖的防晒是夏天用的，千万不要树立一种“我春天把防晒卖了夏天就没东西可以卖了”的错误观念。在这个基础上，甚至可以用春天的防晒销售为夏天和秋天的防晒销售埋下伏笔。
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怎么埋呢？
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理论上讲，三月份卖出一支低倍数防晒霜，两到三个月之后，就会迎来夏季防晒高峰期，这个时候顾客会再买一支高倍数的防晒。而高倍数的防晒使用三个月之后，就进入到秋季，然后再使用美白防晒类的产品进行修复，过渡到冬季。这样一个顾客一年之内就会使用三支防晒，多一点的会用到四支。
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但是要注意一点，店铺在推荐防晒时，要注意冬夏不同款，去年没用完的防晒产品今年也不能用了。
四、售前聚客篇：让顾客到店里来买防晒的捷径
说了那么多，顾客不来店里，啥也白瞎。怎样让顾客来买防晒、做热店铺防晒销售氛围呢？以下2个方式可以参考：
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1、利用收银台，制作“聚划算”卡片
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顾客购物即送防晒立减现金专用卡（金额不少于30元），强势导流，促进顾客认同防晒价值感。
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在店内选取10款防晒用来接收收银台“聚划算”卡，集中陈列，突出卖点。此类防晒最好有一定价值感，比如包装大小，套盒或有附赠等。假定此类防晒使用“聚划算”卡后，均价在60元左右，一家日均客单数在200人左右的店中如果有50人参与活动，则每天防晒销售额3000元。
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2、开发店外客流，扩大抢占市场份额
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最好用的依然是预售卡。制作防晒和彩妆相结合的卡片，重点开发周边固定办公或者客流密集的场所，用大力度优惠带动密集人群对于防晒的关注度。
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比如制作一张售价5元的防晒彩妆卡，包含防晒50元优惠券，和彩妆100元设计券（包括妆容设计，修眉及香水试香服务）。防晒节要确保名品防晒价格放到最低，高利润防晒在不亏损前提下全面接收预售卡，并严格执行彩妆精致体验。
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为了追求顾客满意度，要适当设置让顾客“占便宜”的防晒，即高毛利防晒要有51到60多元价位的防晒，立减现金50元后，在不亏损的情况下（部分防晒属于品牌有配送或高返点），也要让顾客体会到减现金的惊喜，将口碑传播出去。
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预售卡只要认真规划，全员售卡，会有大量客流回店体验，并参与防晒优惠及店内其他产品购买。假设每月指定商圈售卡目标10000张，3000人回店购买，减现金后防晒均价100元，那么，30万入账。
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以上方法结合人手三支防晒计划，做好重点陈列，把握好店内、店前、店外客流，那就是非?？晒鄣姆郎瓜鄱?，而且还有跟随防晒滚滚而来的“连带经济”。
（来源：化妆品观察）
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