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        化妆品店玩转“体验营销”全攻略!(店主必读)

        楼主:上海百代佳人化妆品多品牌集合店 时间:2020-10-23 06:49:43

        网购的冲击尚未平息,微商的浪潮又来侵袭,很多化妆品零售店开始绝望,这生意没有办法做了。改变的大潮可谓不可逆转,渠道在变,消费者在变,零售主战场也在改变。基于这样的状况,传统的化妆品专营店如何更好地接触顾客、服务顾客、取悦顾客是未来生存和发展的关键。增加消费者进店的兴趣和体验的乐趣,不断增加消费者对店铺的认同和粘性,并把这个优势放大再放大,直到做到极致不失是化妆品专营店在新零售时代最为有效的突围之道。

        体验式销售对于商家和消费者来说并不是一个新鲜的东西,不管是屈臣氏等连锁金店还是乡镇的普通化妆品专营店,都有免费试用这一服务,顾客在挑选化妆品时,导购员总会让其先涂抹试用装,这就是所谓的体验式销售。


        从目前经营状况比较好的化妆品店来看,但凡经营较好的店铺其在顾客体验方面都做得非常到位。如福建的四季美人一直在努力打造体验式的概念店。据悉,该店铺里店员的基本工资会比较高,而提成比较低,她们在向顾客推荐产品时会针对顾客的个人需求趋向来进行推荐,此种更加人性化的销售方式赢得了顾客对店铺的好感。




        在顾客体验服务方面,烟台恒美连锁也是做得非常到位,受到了行业的广泛关注和一致好评,从细节来看,他们会十分重视在店内摆放足够多的凳子,让顾客进店后能够都坐下来,先免费享受由专业的彩妆师提供的化彩妆服务,彩妆师一边给顾客化妆,一边向顾客介绍每个化妆步骤的技巧。此举有效留住了顾客,为销售产品创造出了更多的机会,让顾客在彩妆师的静心服务中先充分地享受美,再愉悦地购买美。

        沈阳的猫眼美妆连锁在体验营销方面也做得极富特色化和细致化。该店无论是做大型活动,还是日常自然销售,体验营销一直贯穿其中。要求每个进店的顾客,不管她买不买产品,店员都要主动邀请她到体验台前来做体验,在教会顾客正确的护肤步骤和化妆的技巧后,从面膜、到洁面、到护肤、再到彩妆逐步给顾客体验、让每个进店的顾客通过体验能看到自己变得很漂亮;顾客在发现店员很真诚、自己变得很漂亮的情况下,就自然很相信店员,也就会产生购买,并且还会为店里带来更多的顾客。据该店的店长透露,凡是进店体验过的顾客,有95%以上的顾客都会产生购买。?


        那么化妆品店该如何做好体验营销?目前一套较好的思路是“销售五步曲”,将这套思路形成标准化体验营销流程,并不断把这一思路灌输给店里的每个店员,可以取得相当的成效:

        体验销售五步曲

        第一步是轻松当顾客进店时,先跟顾客热情地打招呼,与顾客形成朋友一样的气氛,接着跟顾客说,“里边转一转”,然后送给顾客一个筐或一包体验装(这是赠送给顾客的礼物)等。

        第二步是沟通当店员看到顾客有需求时,先问顾客以前用的产品效果怎么样,然后根据顾客皮肤,拿出帮顾客解决皮肤问题的方案。

        第三步是体验邀请顾客来体验一下,教顾客正确的护肤步骤、更正确的护肤程序和更正确的化妆技巧,比如面膜的销售,可以让顾客坐到化妆台前,先从面贴膜开始,然后贴眼贴膜,再到洁面,成套系地为顾客做体验。

        第四步是教育体验的过程中会发现顾客平时用产品时肯定有与她的皮肤不符合的地方,所以皮肤会出现一些问题(如皮肤干或者起痘等),这个时候就需要专业的知识来教育顾客。

        第五步是满意达到超出顾客预期的最终目的,让顾客觉得店员为其省钱了(如当店员发现所推荐的产品超出了顾客购买的预算,顾客对价格敏感的时候,不是强硬地把所有的产品都推荐给顾客购买,而是会帮顾客挑选出需要购买的产品,并且删除几个产品,对于删除掉的产品会赠送其相应的产品中样来替代);接着会把针对顾客肌肤问题的正确的护肤方案和产品使用步骤写在名片上递给顾客,便于顾客回家后学习和对照使用产品。


        从以上体验营销的步骤中,我们不难看出化妆品店重视顾客体验至少有这样几个好处:一是可以为店里招揽新客;二是可以延长顾客在店里更长的停留时间、为店里聚集人气;三是可以为店里创造更多的销售机会,提升销售;四是可以建立良好的客情关系,增加店铺的口碑和进店消费的忠诚度。




        当然,做好顾客体验,还有两个核心要领:一是要让顾客感觉到店里把她当成了朋友或亲人,让她感觉享受到了特殊的贵宾一样的礼遇。二是要重视每个细节,多站在顾客的角度考虑,想方设法感动顾客,让顾客感觉到店里是在帮她,而不是在盯着她的钱袋子。

        当然,说起来容易,做起来难,美好的事情并不一定人人都做得美好。以下注意事项千万要注意!


        诟病一:技法无考,缺乏根据。我个人并不知道体验最先是从哪个品牌最先推出的,但我可以肯定的是,每个品牌都有自己的一套体验技法。但这些技法究竟怎样呢?笔者不小心参加了两个品牌的会议,这两品牌都有一款眼霜产品,但他们在使用眼霜的手法上却各有不同。试想,这两款产品如果进了同一家店,那你希望顾客接受哪一个呢?万一按错地方了,会不会导致意外。

        诟病二:品项局限,缺乏生气。对店铺来讲,目前参与试用的产品一般都会卖个好价钱,换句话说,这些产品一旦成交,金额不小。所以,像中高价位终端护肤品、面膜、彩妆在门店的试用率非常高。但如果店铺只将体验局限在这些品类,势必会引导消费者这个门店只会卖这几样东西,产品好还无所谓,如果差了一点点,这样的体验也只会将她们拒之门外??⑻逖榈亩嘌?,是一种趋势。

        诟病三:在店深刻,回家忘却。只要是进店的消费者,一般来讲多数都还是冲动型的,你一声姐啊妹啊的,你就可以在她的脸上、手上扒拉一下你的技术。不管你专业还是不专业,反正她也不懂,当时感觉蛮OK,买了产品自己回去使用却不是那么回事儿。这样一来就造成了自己不会用,产品就会搁置起来,回头进店率差。对于门店来说,个人认为千万不要以你的太专业的技术去做试用,如果教不会,那也是枉然。

        诟病四:强行试用,转化率低。开门做生意,好不容易有人进店了,那还不逮住让她试试新产品,说不定就有开单的机会,这通常是店铺的做法。对于快节奏时代的消费者来说,时间就是金钱,但你一试用就是好多分钟,再加上你喋喋不休的劝词,整个就是在浪费别人生命??!最为关键的是,她本身就不感兴趣,试用了也不会购买,那还不如不做!

        诟病五:山海胡诌,缺乏诚信。我相信很多人都知道“苹果抗氧化实验”,涂抹产品的一边基本没有颜色的变化,而另一边则已经完全呈现氧化的锈色,于是这个实验的结论就是产品具有良好的抗氧化效果。但事实上,你涂上胶水也会达到这个效果。但在终端门店,像这样的试验比比皆是,对我们店铺来说,千万不要忽悠,你可以忽悠一次,再肯定不会有第二次。慎重!


        有数据分析说,52%的消费者在进店时已经有了购物清单,也就是说,你怎么给她试用她也不会购买。但反过来看,那不是还有48%的消费者不是没有清单的嘛!只要用恰当的消费体验,那还是会起到很不错的效果滴!


        门店做好一个产品的体验,至少要做好以下几个方面:


        要做好以下几个方面

        第一,门店提供使用的产品要有独特性。

        化妆品店缺产品吗?不缺。他们缺的是新、奇、特的差异化产品!试想,一条大街走过去,三五家店是有的,东家和西家的产品差不多,家家是护肤,家家是面膜,那怎么会勾起消费者的欲望!

        第二,产品要便于体验和使用。

        不要看现在的消费者年纪轻,学识高,但对于一些专业性的玩意儿,他们还是不懂的。以精油为例,如果是单纯的精油产品,在使用的时候,有很多的专业步骤和使用手法,很不便于使用。

        第三,产品要能够为门店带来更多的销售。

        门店选择品牌的一个重要标准就是它能否会店铺带来关联销售,提升店铺的总体零售额。

        第四,产品的体验要无界限。

        对很多店铺来说,体验一般都是在店里,那是不是可以拿回家再体验呢?答案是肯定的。

        第五,产品体验并不一定需要在消费者身上动手动脚。

        即时开放时代消费者也不愿意让人在自己身上做实验,况且很多人还是靠脸吃饭呢。


        如今化妆品市场日渐饱和,且竞争越来越激烈,所以要想在众多同行中得到消费者的青睐绝非易事,但各家卖的商品一样,消费者这时候就会选择购物起来轻松愉快的店家,所以化妆品店要掌握好体验式销售,满足客户的需求,坚持不懈的为顾客提供体验,才能保证店面得以健康稳定发展。


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